Szóval minden eladható online. Erre aztán mindig meg is kapom a tipik választ: “Ha ez ilyen egyszerű, akkor miért nem működik mégsem a vállalkozások többségénél?”
Igazad van, pontosítom. Majdnem minden termék eladható.
Két dolog kell hozzá ugyanis, ami egyébként három. Egy jó termék, és egy ellenálhatatlan ajánlat. És azért három, mert az ellenálhatatlan ajánlat ez esetben nem (csak) azt jelenti, hogy minden szépet és jót elmondasz a cuccodról, majd ajánlasz hozzá egy raklapnyi bónuszt, hanem azt is, hogy ehhez van egy faék egyszerű értékesítési folyamatod is.
Egyébként ennél a témánál majdnem mindig ugyanaz a kifogás kerül elő:
„Nálunk ez nem működik.”
„Az én termékem más.”
Mert úgy gondolod, a te cuccod olyan egyedi, olyan bonyolult, olyan B2B (jelentsen ez bármit is a piacon), hogy a digitális térben esélytelen eladni.
Képzeld el, az online vásárlások száma évről évre meredeken növekszik, mégis egyre többen keresik a megoldást arra a problémára, hogy az egyébként jó terméküket vagy szolgáltatásukat csak nehezen tudják értékesíteni.
És nem tudom arról hallottál-e, hogy pár éve feltalálták ezt az online marketing nevű dolgot. Tudod azt, amit a “szakértők” szeretnek úgy túlmisztifikálni (ez milyen szép szó). Úgy, hogy megszakértik az oldaladat, majd ajánlják azt az aktuálisan felkapott csatornát, aminek Ők pont a mindentudói.
“Ok, ha nekik ne higgyek, akkor neked miért?”
A kérdés jogos, a válasz pedig egyszerű, én nem fogom Neked újra feltalálni a kereket. Ahhoz ugyanis, hogy hatékonyabban tudj eladni, csak az alapokat kell jól csinálni.
A titok ugyanis nem a termékedben rejlik, hanem abban, ahogyan piacra viszed. Felejtsd el a marketinges mesterkurzusokat, amik azt ígérik, hogy valami nanotechnológiás algoritmus majd megnyomja a pénznyomó gombot a vállalkozásodon. Csak csináld meg a kötelezőt, és máris a vállalkozások 90%-ra ráversz pár kört.
Az ellenálhatatlan ajánlat olyan egyszerű, mint egy háromlábú kisszék
Ahhoz, hogy a vállalkozásod ne csak úgy legyen a digitális térben, (hanem pénzt is termeljen), a weboldaladat egy egyenes vonalú rendszerbe kell illesztened. Ehhez először három alapvető területet kell rendbe raknod:
(1) a termékedet,
(2) azt, ahogyan ezt kommunikálod, és
(3) a hozzá kapcsolódó marketing folyamatot (a tölcsért, vagy ahogy hívni szeretnéd).
„Te is jössz Nekem a funnelekkel, biztos hogy az én cuccomhoz is kell?„
A tapasztalat az, hogy nagy valószínűséggel igen.
1. A termék és az ajánlat különbsége: Miért nehéz eladni a kisszéket?
A legtöbb vállalkozó ott rontja el, hogy a termékét, vagy a szolgáltatását akarja eladni.
Ok, a terméked szuper, tele van funkciókkal, amire Te büszke vagy, a konkurencia meg irigykedik. De a vevőidnek is az az érték ebben, mint Neked?
Neked a saját cuccod a szíved-lelked (ha szenvedéllyel csinálod) sokat dolgoztál vele és tök természetes, hogy elfogult is vagy egy kicsit.
De a vevőd nem a te szenvedélyedre kíváncsi. A vevőd a saját problémájának megoldására kíváncsi.
Gondoljunk a klasszikus példára: senki sem a kisszéket veszi meg, hanem az érzést, hogy látja az unokáját üldögélni rajta a diófa alatt. (nem akartam a klasszikus, nem a fúrót veszed meg, hanem a lyukat a falban példát, de ugye érted?)
A te terméked esetében is ez a helyzet, csak lehet egy kicsit nehezebben beazonosítható az lyuk. Lehet, hogy te egy komplex szoftvert árulsz a logisztika optimalizálására. A termék a szoftver, de az ajánlatod a megspórolt munkaóra, a csökkentett hibaarány és a nyugodtabb alvás a cégvezetőnek.
Az ellenálhatatlan ajánlat készítésének képlete
Egy ajánlat akkor lesz ellenálhatatlan, ha az ügyfél sokkal értékesebbnek tartja, mint amennyit kérsz érte. Ezért a weboldaladnak rögtön az elején egyértelműen le kell írnod:
- Pontosan mi a problémája a célközönségnek (és ez nem az, amire te gondolsz, hanem amire ők keresnek).
- Kinek oldod meg ezt a problémát (nem mindenkinek – a mindenki ugyanis nem vevő).
- Milyen konkrét eredménnyel jár a megoldás (konkrét szám, idő megtakarítás, stb.).
- Milyen a kockázatcsökkentés (mi az, amitől a vevő fél, és te ezt kiveszed a képletből).
Például, ha könyvelési szolgáltatást nyújtasz: „Segítünk a magas forgalmú kisvállalkozásoknak abban, hogy a havi adminisztráció ne vigyen el többé egy teljes munkanapot, garantálva a hibátlan bevallást, anélkül, hogy a munkamennyiség miatt elvesztenéd a pénzügyes kollégádat”
Látod? Nincs szó számlázóprogramról, könyvelési jogszabályokról. Csak a probléma (idő), az eredmény (hibátlan adminisztráció) és a kockázat (megbízható munkatárs) elvesztése.
A weboldalad nem a termékedről szól, hanem az ajánlatodról. Ez a tölcsér legteteje, a leghatékonyabb mágnes, ami magához vonzza az ideális vevőt.
2. Kommunikáció, ami nem a víziódról szól
Miután kitaláltad a tökéletes ajánlatot, (és ellenálhatatlan ajánlatot csináltál belőle), el is kell adnod. És itt lép be a képbe a kommunikáció.
A legtöbb vállalkozás weboldalán a szövegek olyanok, mintha egy egyetemi önéletrajzból és egy céges küldetésnyilatkozatból lennének összeollózva. Szépen hangzanak. Tele vannak olyan szavakkal, mint vízió, innováció és dinamikus csapat. Te mint tulajdonos, ezt szereted. A látogató pedig – aki a problémájára keresett megoldást – nem érti. Vagy ami még rosszabb: nem érdekli.
Amikor a látogató a weboldaladra érkezik, azonnali, zsigeri választ keres a kérdésére:
„Ez az ember érti a problémámat, és meg tudja oldani?”
3. A marketing folyamat, ami a rendszer lelke
Ok, a terméked jó, az ajánlatod letisztult és már a szöveged is olyan, ami eladja magát. Szinte már egy ellenálhatatlan ajánlat. Szuper.
De van még egy kritikus pont: a weboldalad nem csak egy magányos sziget az online térben. A legtöbb vállalkozó úgy gondol a honlapra, mint egy végpontra: látogató be, vásárló ki.
Ez a folyamat sajnos csak a legritkább esetben működik, és bár azt mondtam faék egyszerű, de ennél azért egy kicsit összetettebb kell.
Miért? Mert a legtöbb magasabb értékű termék eladása nem egy sima impulzusvásárlás. A vevődnek ilyenkor több érintkezési pontra, bizalomépítésre és meggyőzésre van szüksége, mielőtt megnyomja a „Megveszem” gombot.
A tölcsér nem spanyolviasz, és nem is valami bonyolult dolog, amit mindig újra fel kell találni. Egyszerűen arról szól, hogy leképezed a vevőd vásárlási útját, és minden egyes lépésnél adsz neki valami értéket, ami segít a továbblépésben.
Ok, de hogyan?
- Lead Capture (Érdeklődő Gyűjtés): A vevő eljön, és el is megy. Ha csak nem adsz neki valamilyen azonnali vásárlási lehetőséget (ami ritka). Gyűjtsd be az elérhetőségét, kínálj fel valamilyen ingyenes tudásanyagot (lead magnet), vagy iratkoztasd fel a hírleveledre – ezek az elköteleződés első, könnyű lépései.
- Tartalom alapú építkezés: A bizalmat a tartalom építi. A blogcikkeid, a gyakran ismételt kérdések szekciója, a megosztott esettanulmányok. Ezek a látogatót edukálják, a problémáit fókuszba helyezik, Téged pedig szakértőnek mutatnak.
- CRM Integráció és automatizáció: A honlapodon lévő űrlapok, feliratkozások, vásárlások nem veszhetnek el a digitális homályban. Egy jól működő rendszer azonnal átadja az adatokat a CRM rendszerednek, vagy a hírlevél kezelőnek, ami utána automatikusan el tudja indítani a kapcsolattartási folyamatot (pl. automatizált email sorozatot). Így a vevő felmelegítése nem a te feladatod lesz, hanem a rendszeré.
Konklúzió: a rendszert fejleszd, ne a funkciót
Ha eddig velem tartottál, remélem már elhiszed, hogy a Te terméked is eladható a neten. Csak ahhoz, hogy ne veszítsd el a vevőket, egy egyszerű, de jól működő rendszerre van szükséged, aminek a weboldalad a központja.
Foglald össze magadnak:
- A Termék-ajánlat tengely: Építs egy olyan ajánlatot, amit a vevő sokkal értékesebbnek tart, mint amennyit kérsz érte.
- A Vevőközpontú kommunikáció: Felejtsd el a céges öntömjénezést, beszélj a vevő problémáiról és hogy ezt hogy oldod meg, vagy mit nyer vele.
- A Rendszer-alapú folyamat: Ne úgy gondolj a funnelre, mintha az valami szektás izé lenne. Hagyd, hogy az automatizáció végezze a látogatók “terelgetését” a vásárlás felé.
Láthatod, a siker nem a leginnovatívabb kódon múlik, hanem hogy az elméletet a gyakorlatban is használd. Ne a terméked funkcionalitását fejleszd, hanem készíts egy ellenálhatatlan ajánlatot, mert ez nagyobb profitot fog eredményezni Neked.
Gondolkodj el egy pillanatra:
Ha a weboldalad minden látogatója tíz másodperc után elhagyja az oldalad, akkor valójában mennyit ér a legszuperebb terméked, amit soha senki nem lát érdemben?
Ha a válasz „nagyon keveset”, akkor van egy ellenálhatatlan ajánlatom, ahol segítek neked kitalálni, de ami ennél sokkal fontosabb: megvalósítani azt a rendszert, ami eladja a termékedet.
Keress fel, és beszéljük meg a következő lépést.
Kiemelt kép: Tim Mossholder fotója a Pexelsről