Gondolj csak bele, mennyi pénz marad az asztalon, ha a tartalommarketinget nem jól csinálod! A probléma az, hogy a vállalkozások csak úgy ontják magukból az egységes tartalmakat, miközben simán elfelejtik, hogy a vásárlói útvonal -vagy nevezd tölcsérnek, ha úgy jobban tetszik- különböző szakaszaiban más-más infóra van szükség. Ami aztán alacsony konverzióhoz és egy csomó elszalasztott lehetőséghez vezet.
Ha megvannak a megfelelő tartalmak az értékesítési útvonalhoz, akkor azok a látogatókból érdeklődőket, majd fizető ügyfeleket csinálnak. Ez a stratégia biztosítja, hogy minden lépésnél releváns és értékes tartalommal bombázd őket.
Képzeld el, hogy személyi edzőként vezeted végig az ügyfeledet egy komplex programon, akinek minden szakaszban pontosan azt adod, amire szüksége van. Ugye hogy így sokkal életszerűbbnek tűnik?
Mutatok Neked egy egyszerű, 3 lépéses stratégiát, amivel optimalizálhatod az értékesítési tölcséredet a TOFU-tól (nevezheted első randinak is) egészen a BOFU-ig (amikor már akarják a cuccodat és jön a vásárlás). Na végre.
TOFU – Okoskodás és az érdeklődés felkeltése
A Top of Funnel, vagy röviden TOFU, a vásárlói útvonal legelső szakasza. Ha tölcsér, akkor pedig ez a teteje, tudod ahol a legszélesebb. Gondolj erre úgy, mint egy első találkozásra. A cél itt nem az, hogy azonnal eladd magad, hanem hogy megismerjenek, és felkeltsd az érdeklődést.
Ebben a szakaszban a potenciális ügyfelek még csak most szembesülnek egy problémával, vagy egy igénnyel, de azt még nem tudják, hogy a Te terméked vagy szolgáltatásod erre jó megoldás lenne-e. A cél itt az ismerettség növelése, a problémafelvetés, vagy az érdeklődés felkeltése a szolgáltatásod, vagy terméked iránt. Mindezt úgy, hogy nem a szolgáltatásodról vagy a cuccodról beszélsz.
Fontos, hogy itt semmi esetre se próbálj meg rájuk tukmálni bármit is, inkább okoskodj, adj nekik értéket, és állítsd be magad szakértőként.
Mi működik a TOFU-ban? (Hatékony tartalomtípusok)
Ebben a szakaszban olyan tartalmak kellenek az értékesítési útvonalhoz, amik széles közönséghez szólnak, és nem kell hozzá rakétatudósnak lenni, hogy megértsék. Ezeknek a tartalmaknak könnyen emészthetőnek és közérthetőnek kell lenniük.
Ilyenek a
- Blogposztok és útmutatók: Ezek olyan oktató, általános témájú cikkek, amik a problémára fókuszálnak, de anélkül, hogy azonnal a termékedet reklámoznád. Például ha egy SEO eszközt adsz el, írj egy cikket a „Hogyan javítsd weboldalad láthatóságát?” címmel. Semmi bonyolult, csak sok hasznos infó, amit lehetőleg azonnal lehessen használni is a gyakorlatban.
- Infografikák és videók: Gyorsan fogyasztható tartalmak, amik vizuálisan megfogják a nézőt. Ezekkel komplex infókat is egyszerűen át lehet adni a hétköznapi felhasználóknak. Egy jópofa infografika, vagy egy rövid videó pillanatok alatt megragadja a figyelmet, és már kész is az első bemutatkozás.
- Közösségi média posztok: Ideálisak, ha széles körben akarsz eljutni az emberekhez. Csinálj megosztásra ösztönző posztokat, dobj fel kérdéseket, vagy indíts beszélgetéseket, amik felkeltik az érdeklődést és interakciókra ösztönzik az olvasókat.
Számok és a tipikus baklövések a TOFU-ban
A TOFU fázisban a sikert soha ne abban mérd, hogy hány darabot adtál el. (hiszen tudod, itt tilos eladni). A hangsúly inkább az elérésen és az elköteleződésen legyen, szóval csak nyugi.
- Sikermérők: Weboldal látogatottság, elérés, megosztások, bounce rate (tudod, amikor gyorsan elhúznak az oldaladról) és az oldaladon eltöltött idő. Ezek megmutatják, mennyire jön be a tartalom a célközönségednek. Vagy mennyire nem.
- Gyakori hibák: A legnagyobb hiba, amikor túl korán akarsz eladni, vagy olyan témákat választasz, amik Neked bejönnek, de semmi közük a közönséged problémáihoz. Meg persze, ha hiányzik az elkötelezettség. Gyakori hiba az is, hogy a terméked előnyeiről beszélsz, (főleg ha ezek szerinted előnyök, a vásárlóidat viszont nem érdeklik).
MOFU – A megfontolás és az elköteleződés korszaka (megfelelő tartalmak az értékesítési útvonalhoz)
A Middle of Funnel, vagy MOFU, a vásárlói útvonal középső szakasza. Itt az ügyfél már tudja, hogy van egy problémája, és már azon agyal, hol találhatna rá megoldást. Ezért itt már nem csak a problémafelvetés a cél, hanem az is, hogy bemutasd a lehetséges megoldásokat. És persze hogy bizalmat építs a szolgáltatásod vagy a cuccod iránt.
Ez a fázis afféle híd a TOFU és a BOFU között. A célja az, hogy mutass egy megoldást az ügyfél problémájára, építsd a bizalmat, és erősítsd az elköteleződést. Itt már nem csak a nagyközönséget szólítod meg, hanem azokat is, akik korábban már mutatnak némi érdeklődést.
Milyen tartalmakkal tudsz nagyon betalálni?
A MOFU szakaszban már mélyebb, részletesebb tartalmakkal tudod megszólítani azokat, akik már benne vannak a sztoridban. Tudod, ők azok, akik már találkoztak egy-két tartalmaddal, esetleg követnek a szósölön, vagy feliratkoztak a hírleveledre.
- E-könyvek és részletes útmutatók: Ezek a tartalmak már komplexebb problémák elemzését is lehetővé teszik, és részletesebb megoldási javaslatokat tartalmazhatnak. Segítenek az ügyfélnek megérteni a különböző probléma megoldási lehetőségeket, és téged, mint márkát, szakértőként pozicionálnak. Mert ez baromira fontos.
- Esettanulmányok és sikertörténetek: Semmi sem épít bizalmat jobban, mint mások pozitív sztorijai. Mutasd be, hogyan húztál ki a bajból egy ügyfelet, és milyen eredményeket értetek el. Ne felejtsd el, hogy az emberek imádják a konkrét sztorikat, és ha nem egy termelési jelentésben mondod el, mekkora májer vagy, akkor sokkal könnyebben tudnak kapcsolódni is hozzád.
- Webináriumok, demó videók: Ezek olyan interaktív bemutatók, amik a termék vagy szolgáltatás előnyeit, működését hangsúlyozzák, de még mindig anélkül, hogy azonnal el akarnád adni. Lehetőséget adnak a kérdések megválaszolására és a személyes kapcsolat építésére. Vagy akár a cuccod kipróbálására. Szóval beszélgess velük, és adj lehetőséget, hogy még jobban megismerjenek.
Lead nurturing és perszonalizáció
Igyekszem kerülni az ilyen csúnya beszédet, ezért engedd meg, hogy ehhez egy kis magyarázatot is fűzzek:
A Lead Nurturing (gyakran lead gondozás) egy marketing folyamat, aminek lényege, hogy a már valamilyen érdeklődést mutató, de a vásárlásra még nem kész potenciális ügyfeleket (a „leadeket”) folyamatosan, releváns tartalmakkal látjuk el.
Célja:
- Kapcsolat építése és ápolása.
- Bizalom kiépítése a céged és a termékeid/szolgáltatásaid iránt.
- Az érdeklődő fokozatos „felmelegítése”, tájékoztatása, egészen addig, amíg készen áll a vásárlási döntés meghozatalára.
- Elérni, hogy a te megoldásodat válassza a versenytársak helyett.
Közérthető magyarázat:
Gondolj úgy a lead nurturingre, mint a kertészkedésre. Amikor valaki érdeklődik a cuccod iránt (pl. feliratkozik egy hírlevélre vagy letölt egy ingyenes anyagot), az olyan, mintha ültettél volna egy magot.
Ez a mag még nem növény, és nem hoz azonnal termést. Gondozni kell:
- Öntözni (releváns információkkal, hasznos tippekkel ellátni).
- Tápanyagot adni (eset-tanulmányokat, sikersztorikat mutatni).
- Gyomlálni (megválaszolni a felmerülő kérdéseket és eloszlatni a kételyeket).
A lead nurturing biztosítja, hogy a magból (érdeklődőből) idővel erős, termő növény (fizető ügyfél) váljon. Ugye senkit nem zaklatunk rögtön az eladással, hanem segítünk neki a döntéshozatalban, és szépen végitaszigáljuk a vásárlói útvonalon.
A MOFU fázisban, tehát a tölcsér közepén válik igazán fontossá a lead nurturing és a perszonalizáció. Ezek elengedhetetlen részei, hogy legyenek hatékony tartalmak az értékesítési útvonalhoz, illetve hogy ezekhez legyenek olyan marketing folyamataid is, amik segítik a kommunikációdat, és még inkább megerősítik az elköteleződést feléd. Ezek nélkül ugyanis felejtős a tartalommarketing.
És hogy milyen marketing folyamatokra van itt szükséged?
- E-mail marketing: Szegmentált listák alapján küldj automatizált e-mail sorozatokat, amik a látogató érdeklődésére vannak szabva. Például, ha letöltött egy e-könyvet a tartalommarketingről, ne habozz, küldj neki további releváns tippeket vagy esettanulmányokat. Pontosan azt, amire kíváncsi.
- Remarketing: Célzott hirdetésekkel érd el azokat, akik már érdeklődést mutattak, de még nem tettek semmit. Ha meglátogatta az oldaladat, de nem konvertált, emlékeztesd a problémájára és a lehetséges megoldásokra. Ne hagyd, hogy elfelejtsen!
BOFU – Irány a kassza! Konverzió és a finomhangolt tartalmak az értékesítési útvonalhoz
A Bottom of Funnel, vagy BOFU, az értékesítési tölcsér legvége. Vagy az alja. Itt a potenciális ügyfél már a vásárlás küszöbén áll. Ekkor már eldöntötte, hogy kell neki egy megoldás, és nagy valószínűséggel a te terméked vagy szolgáltatásod az, ami a listája élén áll.
A cél itt már egyértelműen a végső döntés meghozatala, a vásárlás vagy szolgáltatás igénybevétele, magyarul itt dől el minden!. Ne feledd, amit eddig csináltál, az most érik be, szóval ne rontsd el a végén!
A pénztárgép csilingelése és a csúnya sales oldalak
A BOFU szakaszban olyan tartalmakra van szükséged, amik közvetlenül a vásárlásra ösztönöznek, és minden lehetséges kifogást egyből a sarokba vágnak.
- Termékoldalak és landing oldalak: Részletes termékinformációk, árak, meg persze világos cselekvésre ösztönző gombok (CTA). Győződj meg róla, hogy az érdeklődő minden kérdésére választ kap, különben el fog tűnni.
- Ingyenes próbaidőszakok, demók: Lehetőség a termék kipróbálására, persze kockázat nélkül. Ez az egyik leghatékonyabb módja annak, hogy az ügyfél megtapasztalja a terméked igazi értékét. Észre fogja venni, hidd el, mivel ez sokkal hatékonyabb, mintha százszor leírnád neki.
- Ügyfélvélemények, értékelések, összehasonlító táblázatok: Bizalomépítés a legutolsó pillanatban. Mutasd meg, mások miért téged választottak, és miért éri meg téged választani a versenytársakkal szemben. Ne hagyd, hogy kétségei legyenek.
Maximális konverzió? Finomhangolt tartalmak az értékesítési útvonalhoz
Egyébként a BOFU fázisban is van lehetőséged még a finomhangolásra, hogy a lehető legmagasabb konverziós arányt érd el. Ne gondold, hogy kész vagy, mert sosem vagy kész.
- A/B tesztelés: Folyamatosan teszteld a CTA-kat, címsorokat, képeket és az oldalak elrendezését. Nem is hinnéd, de még a legapróbb változtatás is óriási különbséget hozhat, ezért ezeket sohase hanyagold el!
- Felhasználói élmény (UX) javítása: Egyszerűsítsd a vásárlási folyamatot, alakíts mobilbaráttá minden felületet. Egy akadozó vagy bonyolult vásárlási folyamat simán elriaszthatja a már elkötelezett ügyfeleket is, amit ugye nem akarsz.
- Értékesítési támogatás: Legyen GYIK (Gyakran Ismételt Kérdések) oldal, élő chat, vagy személyes konzultáció lehetősége. Ezek mind segítenek eloszlatni az utolsó kételyeket, és megkönnyítik a vásárlási döntést. Szóval, segítsd a felhasználókat minden lehetséges eszközzel!
Konklúzió: Ami a lényeg, ha már idáig eljutottál
Összefoglalva, ha egy jól átgondolt és végrehajtott 3 lépéses módszert alakítasz ki, és figyelsz arra, hogy a tartalmak az értékesítési útvonalhoz legyenek igazítva, akkor nyert ügyed van. Így nem fogsz folyamatosan veszteséget termelni és a marketingesek nagy részénél is profibb értékesítési tölcséred lesz.
És ha azt hiszed, hogy ezeket a szegmenseket egymástól elkülönítve kezelheted, akkor szintén rosszul gondolod. Ugyanis csak az a marketing működik, ami rendszert alkot. Ez az egész nem arról szól, hogy egy bazi nagy excel táblát töltögetsz folyamatosan, hanem arról, hogy a rendszer minden eleme a másikat tolja.
- A TOFU edukál és figyelmet kelt, legtöbbször blogcikkekkel.
- A MOFU kapcsolatot épít és elkötelez, hírlevelekkel.
- A BOFU konvertál és elad, esettanulmányokkal és sales oldallal.
A marketingben nem az elmélet bonyolult, hanem a megvalósítás.
Na, akkor mit is kéne tenned? Ne csak olvasgass, hanem tegyél is érte! Kezd el még ma felülvizsgálni és optimalizálni a saját a tartalom stratégia tervedet!
Ha pedig ebben segítségre van szükséged, keress minket egy ingyenes konzultációért.